世界观察：LinkSquares：AI驱动的合同生命周期管理平台

导读

成立于2015年的LinkSquares是一家主打智能软件开发、法律服务及企业合同管理解决方案的美国初创企业。该公司创新地将人工智能与法律专业知识相结合，为客户提供智能的法律分析和合同管理服务。截至2022年9月，LinkSquares已处理了400多万份文档和超过1亿个数据节点，与500多个法律团队建立了合作关系。在2022年4月的C轮融资后，LinkSquares估值达到了8亿美元。

(资料图)

【中国金融案例中心 文：高雪馨 编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司简介

1.1 公司概况

LinkSquares在2015年成立于美国波士顿，是一家主打智能软件开发、法律服务及企业合同管理解决方案的初创企业。LinkSquares创新地将人工智能与法律专业知识相结合，为客户提供智能的法律分析和合同管理解决方案。具体而言，该企业一方面为客户提供预设模板、自助起草工具和条款库等以简化合同起草和审查流程，另一方面帮助客户安全集中地储存合同，并基于人工智能在合同库中进行检索、文本分析和数据提取，识别关键数据、内容和责任，简化整个合同生命周期的管理。

迄今为止，LinkSquares已处理了400多万份文档和超过1亿个数据节点，可以在20秒内生成约115份合同元数据，并与包括Wayfair、DraftKings和Drift在内的500多个法律团队建立了合作关系。2021年，LinkSquares在Inc. 5000榜单上首次亮相，排名第253位，并在2021年德勤高科技高成长500强中位列北美增长最快的公司第90位。2022年4月，经过C轮融资后的LinkSquares估值达到8亿美元，入选Crunchbase新兴独角兽榜单。

1.2 创始故事

图1 LinkSquares创始人Vishal Sunak（左）和Chris Combs（右）

（资料来源：LinkSquares官网）

LinkSquares由Vishal Sunak和Chris Combs联合创立，二者分别担任公司的首席执行官和业务发展高级副总裁。

Vishal被誉为法律技术领域的变革推动者。他拥有东北大学工程学士学位和伍斯特理工学院硕士学位，在创立LinkSquares之前，曾在Backupify和InsightSquared担任运营和产品管理职位。2021年，Vishal被评为“安永年度企业家”，这是高增长公司企业家和领导者的杰出竞争性商业奖项之一。

Chris则毕业于中心学院，曾在伦敦大学学习。作为一位连续创业者，他建立了包括Ucloser在内的多家公司，之后Ucloser被Community Ventures所收购。凭借着在业务部门长期的工作经历，Chris对如何构建产品并将其推向市场，如何与潜在客户和合作伙伴建立战略关系有着独特的视角。

Vishal Sunak和Chris Combs联合创立LinkSquares的灵感来源于二者曾经帮助企业在并购过程中进行合同拟定和尽职调查的工作经历。2015年，云数据备份公司Backupify被Datto收购，当时Chris负责Backupify的业务发展，而Vishal时任Datto的运营总监。Datto方面希望将Backupify的客户数据迁移到自身的云基础架构中，然而要实现这一目标首先需要了解Backupify所有过去签署的客户合同，并确认Datto 是否有权在未经许可的情况下迁移这些客户数据。审查每份合同、阅读与数据传输相关的条款并进行存储，这看似简单，但由于Backupify已签署了2000多份合同，要实现上述目标的工作量对法务部门的员工来说实则非常繁重。事实证明，Backupify并不是唯一一家需要对繁多的合同协议进行审查的公司。Blickstein Group早期的研究表明，大多数公司或组织仅跟踪基本的合同管理指标，例如按客户、合作伙伴、项目类型和地理位置划分的合同数量。

Vishal表示：“在这次交易中，我们第一次感受到了对大量客户合同进行手动整理和分析的痛苦，而这也是在公司收购过程中的重要环节。鉴于市场上缺乏专注于对已签署合同进行管理和分析的工具，我们认为必须有一种更好的方法来解决这个问题。”因此，Vishal和Chris决定合作创立LinkSquares，致力于构建一个通过人工智能将法律分析与复杂的合同生命周期管理相结合的平台。

1.3 发展历程

表1 LinkSquares发展历程

（资料来源：根据公开资料整理）

1.4 融资概况

在2015年创立伊始，LinkSquares便加入了东北大学风险投资加速器IDEA，并在2016年获得公司的第一笔融资。2017年和2019年，LinkSquares依次获得价值220万美元和480万美元的种子轮融资，并表示将继续将资金投入到基于AI的软件开发中，当时LinkSquares企业用户已达100家。

2020年5月，LinkSquares宣布获得价值1450万美元的A轮融资，该轮融资由加密货币风险投资公司Jump Capital领投。在2021年7月的B轮融资中LinkSquares筹集了4000万美元，届时总融资额达到了6140万美元，公司方面表示B轮融资将使其加速法律软件的人工智能革命，并建立以前无法实现的法律技术解决方案。

LinkSquares最近一次融资是发生在2022年4月的C轮融资，融资额为1亿美元。据悉，本轮融资后该公司累计融资额达到了1.614亿美元，估值将达到8亿美元。随着新一轮融资的进行，LinkSquares打算进一步推进其合同管理产品，同时在CLO、GC及其团队的其他相关领域推进技术现代化发展。

表2 LinkSquares融资概况

（资料来源：Crunchbase、新闻报道、LinkSquares官网）

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：AI驱动的合同生命周期管理平台

法律团队在加快合同起草、谈判和交易审核方面面临着越来越大的压力。然而，目前他们仍然主要依赖于基础办公软件（如Microsoft Word）来起草合同。虽然这些软件的确能够提高工作效率，但它们作为一般化的办公软件并不能满足法律团队的独特需求。并且在合同的起草、签署和管理过程中，员工难以通过这些软件对相关合同进行分析和进程跟踪，甚至会由于合同管理的繁琐性而出现工作失误。这些问题导致了合同签订进程缓慢、交易谈判旷日持久，以及无法有效管理旧合同并识别潜在风险和机会，进而导致公司的收入损失、不必要的风险、意外成本和糟糕的现金管理。

换言之，当前的法律团队需要通过更加智能的合同管理软件来了解整个合同执行进程，并减少一些耗时耗力的手动整理工作，以及对合同数据进行有效的信息保护。根据 Markets and Markets在2019年10月的一份报告数据预测，合同管理生命周期市场预计将从 2019 年的 15 亿美元增长到 2024 年的 29 亿美元。

在此背景下，LinkSquares推出一个端到端的合同生命周期管理(CLM)解决方案，基于AI技术将法律分析与合同管理相结合，针对合同签署前后分别提供Finalize和Analyze两种产品。与此同时，该公司还与Salesforce、Adobe、DocuSign、HelloSign等软件集成，提供一款名为LinkSquares Sign的电子签名解决方案，从而使其端到端合同生命周期管理系统更加完整。此外，LinkSquares的SOC 2 Type II认证确保了用户合同数据的安全性。

2.2 产品及服务

LinkSquares打造了一个针对合同“从起草到最终签署再到持续性管理”的一体化平台，为客户提供AI支持的合同生命周期管理（CLM）解决方案。截至2022年9月，LinkSquares根据企业合同相关事务的工作流程推出了Finalize、Sign和Analyze三大产品功能。实际上，LinkSquares最初仅提供Analyze，这是平台的核心功能且十分依赖于AI技术；之后随着对客户需求的进一步发掘，LinkSquares又陆续推出了Finalize和Sign以完善产品体系。

图2 LinkSquares产品体系

（资料来源：LinkSquares官方网站）

2.2.1 合同建立（Finalize）

通过LinkSquares Finalize，用户可以进行合同的起草、撰写和修改，且Finalize还提供基于AI的合同审查。

首先，根据法律团队的需要，Finalize帮助用户灵活且个性化地创建合同。用户可以创建并保存预设的模板，或者直接使用过去常用语句，以方便后续的合同起草。其次，用户可以通过Finalize进行无缝的团队合作，通过与电子邮件和聊天软件进行集成，还可以随时跟进起草合同的流程、接收相关文件，以及对团队成员的操作权限进行调整，以实现合同撰写与审批的团队协作。最后，Finalize有助于法律团队对合同的起草进度与主要内容有充分了解，保证团队可以随时跟进合同最新进度、根据实时数据进行及时更新，并将合同纳入储存库以备分析、搜索和数据提取。

图3 通过Finalize创建新合同

（资料来源：LinkSquares官方网站）

另一方面，LinkSquares为用户建立了条款库Clause Library，用户可以将“基础”条款存储到条款库之中，在之后的起草合同过程中可以从中直接调用。由于合同需要满足各种标准与规范，如果能够直接调用一些经过审查的条款，会使得起草合同的过程更容易、错误更少且速度更快。

2.2.2 合同签署（Sign）

LinkSquares Sign是LinkSquares平台中内置的电子签名工具，消除了用户在签署合同过程中在不同软件或平台之间转换的手续，即避免了从一个软件下载合同并将其上传到另一个软件进行签名的麻烦，也降低了发送错误合同的风险。

通过Sign，用户在整个合同签署过程中可以随时查看签署进度，而不用在将合同发送给交易对手后进入纯粹的等待。用户将会收到任何对合同进行操作的通知，包括每一方何时查看和签署合同，并在发现进度延迟时进行告知与提醒。

在签署合同后，Sign 会自动将该合同导入用户的LinkSquares合同库以进行安全存储，从而避免在不同合同管理系统之间手动传输文档的麻烦，进而确保用户的合同库得以及时更新，在后续能够进行轻松维护。

另外，Sign 符合 ESIGN、UETA 和 eIDAS 标准，能够确保用户的签名在全球范围内可用，而且对合同采取的每项操作都存储在不可变的记录中，以备审查。

图4 内置于平台的Sign工具

（资料来源：LinkSquares官方网站）

2.2.3 合同分析（Analyze）

借助 Analyze，用户可以通过基于AI的方法从合同中提取关键数据，对自身合同库内的所有合同进行实时报告。

首先，LinkSquares拥有完整的AI开发技术栈，可根据法律文件训练得到专用AI，以构建能够根据法律行业趋势、针对法律语言中特定细微差别进行微调的模型，而无需依赖于第三方技术支持。LinkSquares的AI训练数据集包含数百万份合同，这些合同涵盖了不断发展的法律环境下的不同应用场景，为了让AI与时俱进，其内部法律工程团队不断监控立法、合规性变化和监管环境的新发展。

其次，Analyze通过光学字符识别（Optical Character Recognition，简称OCR）技术可以将PDF扫描文件、传真甚至文档照片转换为常规的、可搜索的文本文件，进而更好地在不同实务场景下处理合同。需要说明的是，当前OCR技术发展得并不完美，当遇到分辨率较差的文件时，它可能会返回一些不可用的文本。因此，LinkSquares为了确保OCR能够准确地将不同形式的合同文件转换为可处理文本，选择引入人工审阅以保证识别质量、填补技术空白。

最后，Analyze可以从合同中提取超过100条Smart Value。Smart Value即合同中的一些关键数据，这些结构化数据令用户能够始终对合同关键内容保持了解，而无需手动梳理数百或数千份合同。目前市面上大多数合同分析管理工具都具有类似于Google搜索的功能，可让用户通过关键词对存储库中的任何文档进行查找，但LinkSquares通过Smart Value将这些关键数据转化成可操作的报告和表格，使搜索和分析更加便捷。

例如，通过Smart Value用户可以识别设定了终止日期的每份合同，然后将这些合同的主要信息导入Excel表格，使用户能够轻松查看合同的特定信息并参考原始协议，便于团队优先考虑和处理那些临近终止的合同。另外LinkSquares还于2020年底推出新功能Event Insights帮助用户针对关键日期（如续订日期和终止日期）进行确认与管理。

图5 基于Smart Value的合同分析

（资料来源：LinkSquares官方网站）

目前，这一百多个Smart Value涵盖类别包含合同的基本信息、主要日期等一共13类，具体如表3所示。

表3 Smart Value分类

（资料来源：LinkSquares官方网站）

2.2.4 与其他软件的集成

LinkSquares实现了将Finalize与SharePoint、OneDrive、Egnyte和销售管理软件Salesforce的集成，以及Sign与Adobe Sign、DocuSign和HelloSign的集成，便于跨团队合作、加快合同签署进程和减少文件传输过程中的错误与麻烦。并且通过集成，LinkSquares 和 Salesforce 之间可以同步合同数据，以保持信息的更新与准确，便于法务部门和销售部门全面了解相关信息，例如合同中涉及的自动续订日期或取消条款。

2.3 经营现状

LinkSquares正处于快速发展阶段，2021年经常性收入超过了2000万美元，计划到2022年底将使年收入增长150%，并将LinkSquares的员工人数增加一倍，达到500名员工。目前，LinkSquares的客户涵盖多个行业，包括科技公司TechData、信息技术与服务公司Asurion、数字体育娱乐公司DraftKings和医药咨询公司ProPharma Group等500多家企业。

图6 LinkSquares部分客户

（资料来源：LinkSquares官方网站）

2021年，LinkSquares在Inc. 5000上首次亮相排名第253位，在2021年德勤高科技高成长500强中位列北美增长最快的公司第90位，并获得商业软件评论平台G2的2022年销售产品榜最佳软件奖，在用户满意度和市场占有率上均有不俗表现。

图7 LinkSquares所获奖项

（资料来源：LinkSquares官方网站）

截至2022年5月，LinkSquares的团队成员人数在274人左右，增长率约为10.48%，远超行业平均水平。而且，随着业务规模迅速增长，LinkSquares计划在2022年扩大员工规模、将员工人数增加一倍达到500名员工。

在官网访问量方面，2022年1月LinkSuares的官网月访问量约在3600人次，增长率为27.74%，整体呈上升趋势。事实上从2018年开始，LinkSquares进入了快速发展，随着多轮融资的开展和新产品的推出，其网站浏览量呈明显攀升趋势，也反映出市场对该企业的关注持续上升。根据Semrush的数据，其访问量主要来自美国本土。

Part 3 竞争分析

在数字化合同管理软件领域中，LinkSquares的竞争对手包括Evisort、Icertis、Ironclad、ContractPodAi、Agiloft、Conga、Contract Safe、Hyperlex、Trato和Volders等。其中，Icertis成立较早且规模最大，客户涵盖微软、3M和Adobe等行业龙头。但是LinkSquares的AI技术和对于签署后合同的管理与分析能力，使得其能够更进一步满足用户的特定需求，在近两年受到了投资者的高度关注。

表4 LinkSquares及其主要竞争者

（数据来源：crunchbase、craft.co、Linkedin、zoominfo、zippia）

与数字合同管理领域规模领先的Icertis和Ironclad相比，目前的LinkSquares面临市占率低、知名度低和缺少先发优势等问题。但另一方面，与这两个品牌相比，LinkSquares的产品针对法律合同的分析更具深度。具体而言，同样作为合同管理平台，虽然Icertis和Ironclad的功能较多、产品体系更为成熟，但LinkSquares从创立之初就更注重于通过AI技术对签署后合同库的可视化分析和数字化管理，即更具深度而非广度。尤其是，目前大多数合同管理平台包括Ironclad都强调对合同的日常管理，缺少基于AI和NLP的合同体系分析。

实际上，LinkSquares在2018年之前的发展较为缓慢，虽然成立于2015年却并没有占领这一新兴市场的先机。然而，自2022年初它就受到市场和投资者的广泛关注。受益于过去两年业务的快速增长，C轮融资后的LinkSquares估值达到8亿美元，未来能否凭借新一轮融资进一步快速增长还有待观察。

Part 4 未来发展

一直以来，法律领域对新技术的采用是相对缓慢的。然而，这一情况正在改变。根据PitchBook的数据，2021年全球法律科技市场的交易总价值超过16亿美元，远高于2020年全年的6.07亿美元。然而从历史上看，法律部门对新技术的采用并不一定与该领域的投资额正相关。法律部门在采用新技术的过程中往往受到成本和时间限制，而且像LinkSquares这类合同管理软件目前也并非刚需。要想进一步维护和扩大客户群，LinkSquares需要不断改善其技术、产品和服务，并能够让客户意识到有效的合同管理能够为他们降低成本、增加收入。

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