【世界速看料】逆势“涨价”的蔚来，销量怎么办？

21世纪经济报道记者郑植文上海报道

混战中，不断加码，是翻盘还是陷于泥泞？

4月10日，蔚来宣布对部分车型首任车主权益进行调整，新政策将于2023年6月1日起正式实施。其中包括取消免费家充桩改由付费安装并统一调整每月免费换电次数为4次。在市场消费情绪低迷且伴随着“降价潮”的混战中，蔚来非但不降价，调整了新用户权益的举动也有种逆势“涨价”的意味。

(资料图)

但反观蔚来的最新销量，此举似乎有些站不住脚。4月1日，蔚来公布3月交付数据显示：3月份蔚来交付新车10378台，同比增长3.9%，环比下滑14.6%。今年一季度，蔚来交付量共计31041台，同比增长20.5%，但这月均1万台的交付数据与蔚来多位高管此前充满信心公开表示的同比增长一倍即近25万辆的年销售目标对比，似乎有些讽刺。

然而，在公布交付数据的同一天，蔚来创始人、董事长、CEO李斌却在中国电动汽车百人会论坛上再次强调了继续投入建设充换电基础设施的决心，并表示今年蔚来将再建1000座换电站，“现在确实是一个特别挑战的时期，蔚来作为一家创业的公司，没有资格停下来想太多，在确保经营的风险可控、提升效率的同时，我们还是认为要坚决地去为长期的最后的胜出进行投入，这是我们想清楚的事情。”

销量下滑背景下却逆势“涨价”，同时继续重金投入充换电，蔚来将如何平衡投入和销量？

换电加码

尽管预算有压力，但今年蔚来换电站的建设目标从原计划新增400座提升至新增1000座，其中城市600座，高速400座，并且90%为三代站。在外界看来，蔚来在换电站的布局上可谓“激进”。

值得玩味的是，3月底，在蔚来第三代换电站亮相的媒体沟通会上，蔚来能源高级副总裁沈斐曾表示，虽有新增1000座的目标，但实际建多少换电站要看同步能卖多少车。但4月10日，李斌却表示新增1000座换电站只是保守目标，最终建成应该要更多。

在李斌看来，换电站的新增布局十分必要，是投入产出比的关键，换电网络的加密优化能够带动蔚来汽车销售端的增长，“换电站布得还是有点少，确实是我们欠用户换电站，今年新增1000座，我个人觉得这基本完成了高速公路干线的补点工作，对用户体验改进是非常有意义的。”

这一护城河的加固也让蔚来的野心展现，蔚来联合创始人秦力洪表示，充换电体验是电动车用户最重要的体验之一，换电更是不同的体验，通过换电习惯的培养，未来在消费者心中可以形成电动车市场分为可换电的和其他两类的意识，以此持续吸引用户。根据蔚来官方数据显示，目前，蔚来用户加电量超56%来自换电，已超过充电。

3月28日，蔚来第三代换电站在海南海口正式揭幕。据悉，蔚来首批十座第三代换电站将在4月上旬正式上线运营。“体验与效率的全面提升”是沈斐对蔚来第三代换电站的概括。

据他介绍，在效率方面，蔚来第三代换电站电池仓位增至21个，日服务次数可达408次，比二代站提升约30%。同时由于采用全新的三工位协同作业机制，将电池流转路径降到最低，换电时间缩短了近20%，并且沈斐表示随着换电站运营的优化，换电速度上仍有进步空间。蔚来第三代换电站的自适应能力更强，可以适配多种尺寸车型，不仅能兼容蔚来品牌下不同平台的车型，未来也可兼容阿尔卑斯品牌车型。

规模化、成本与销量的拉扯

尽管蔚来多位高管都坚称换电站等基础设施的持续投入和升级是长期主义的战略，但成本和盈利始终是绕不过去的话题。

在此前的媒体沟通会上，沈斐对此三缄其口，并不愿意多谈，在话语的交锋中传递着一种信号：蔚来并不在意在换电站上的投入是否能够转化为盈利，仅仅以用户体验和体系化效率作为决策方针。从长期来看，换电站网络的优化势必能带来销量的提升。

对于换电站“背锅”蔚来财务亏损的说法，他有些不平，他认为换电创造的价值非常大，不仅相比超充来说具有成本优势，三代站还根据充换一体的思路，将充换电结合，分时利用电容量的解决方案实现最优效率，据他对比，三代站的服务能力是超快充的1.6-2倍以上。

沈斐也指出，随着换电站的升级，换电成本在快速下降，尽管在单个桩和单个站的成本对比上，换电站并不占优势，但换电的综合竞争力远超充电，“并且随着自动换电无人值守的介入，运营成本在做极大的优化，从电池成本纬度上看，三代站比二代站至少降低了30%的成本。”

他透露，最近蔚来每个换电站差不多在日均35-36单的水平，哪怕换电站和超充以同样的水准定价，一天若能实现50-60单，也接近盈亏平衡。“如果今年不建站，用户数量再增加那么多，全国的换电站都能挣钱了，至于收不收费，愿意在营销上花更多钱还是补贴用户，这是另外一个决策。”

一语成谶，决策很快到来。4月10日，蔚来宣布对部分车型首任车主权益进行调整。具体来看，2023年6月1日起支付定金购买蔚来ET7、EC7、ES7、ET5的首任车主，家用充电桩将调整为付费购买安装，费用为7500元/根（含安装）；每月免费换电次数统一调整为4次。2023年5月31日(含)前支付定金购买上述车型，首任车主权益保持不变，仍可享受免费家用充电桩，并按照是否安装充电桩享受每月4次或6次免费换电。同时，蔚来全新ES8将于2023年6月开启试驾及大定。2023年7月31日(含)前支付定金的全新ES8用户，首任车主权益保持不变。

在“降价潮”的大势下，蔚来的用户权益退坡无疑是逆势之举，“蔚来没有考虑大环境因素的影响，我们一直在按自己的节奏来走。”李斌表示，他和秦力洪都认为此举意在服务价值理性的回归，对换电站本身的收支改善来说杯水车薪，并无太大差别。但选择在当下调整权益实则是为接下来二代平台的新车型上市交付做一个新旧切割。

“非常直接地说，将来换电一定会全部收费的，这是时间的问题，蔚来提供的是免费换电服务，换电是门槛，服务创造惊喜，免费是烧钱，谁都会，我们的着眼点不在免费，而在做高换电的门槛，做好服务，关键在于换电布局的充分性、便利性，未来用户的体验将完全不同。”秦力洪补充道。

换电权益政策的调整，是蔚来对用户换电习惯养成的信心，但是否盲目乐观尚有待市场检验。但从另一个角度看，长达一个多月的过渡期也实则为蔚来短期拉动销量的一种刺激手段。

赌上服务价值拼销量

毕竟蔚来三月份的销量确实不太好看，作为头部新势力中唯一环比下降的品牌，蔚来月销仍在1万台左右。4月10日，李斌在媒体沟通会上自嘲：“后面要是还是1万台，我跟力洪找工作去了。”

问及销量下滑的原因，蔚来内部人员表示，市场环境低迷，而且产品处在平台换代期，销量会受到影响。

但前者的说服力似乎不够，在理想继续超两万台、埃安突破四万台的同行对比下，蔚来的困境并不能归咎于环境因素。此外，平台换代的期待确实屡屡跳票，随着一季度的完结，备受瞩目的ET5的销量表现最终还是打了秦力洪的脸。去年底，他曾表示，ET5的的销量有望在一季度实现月均1万台的目标，除了目前蔚来整体销量仍然徘徊在1万台左右，ET5在今年二月也仅交付6471台，占总销量的53%，因而无论是需求还是产能爬坡始终困扰着蔚来。

接下来四个月内，蔚来二代平台将有五款新车开始交付，如何协调分配多款车型的产能是蔚来供给端的关键问题。尽管李斌笃定个性化需求在高端市场是走得通的方向，但他也承认一些产品定义做得不够特别和极致，“确实需要对高端市场的特点和中国市场里有一些适度超越用户需求的地方进行平衡和更好的拿捏。”

不过，也有业内人士指出，蔚来目前的产品线过于拥挤，自家产品“打架”，同时在产品和选择越发丰富的市场，蔚来面对的市场竞争过于激烈，稍有战略不慎，就会掉队。

在这场混战中，李斌表示，蔚来不卷价格，要卷价值，卷服务。那么大举扩建换电站，加固护城河的蔚来是否能通过用户体验的升级吸引新用户买单，赌上重金能否博得用户欢心，还有待市场的检验。