热闹的整装生意场上，住范儿“个性化整装”下了一步狠棋

文/乐居财经 杨凯越

理想中的家应该是什么样的？每个人的答案都不一样，而要将这些天马行空的想象转换成现实，谈何容易。

【资料图】

消费需求快速变化，“个性化”的研究无止境。当削弱个性化的整装和个性化相融合，这个事情就变得有意思了。

整装的个性化如何得到最大化满足？住范儿给出了自己的破解之法。

整装不是新物种，现如今，已经有很多家居企业在整装领域发力，并且新晋者还在增加。

相比传统装修模式，整装显然更加省心，正因如此，整装也成为近几年家居行业最大的风口之一。但省心的背后，整装也很难兼顾个性化。装修实际上也是一个将梦想中的新家一点一点落到现实的圆梦过程，而每个人对于自己的家，显然是有各种设想和侧重的。

随着新兴消费群体逐渐成为消费主力，对于个性化的需求则更为强盛。敏锐察觉到这一需求后，住范儿创新推出“个性化整装”新品，业内首创“整装+卖场”模式让个性化和整装进行完美融合，由卖场通过精选供应链的多元化品牌和产品为整装带来个性化赋能，从而满足设计的灵活性，真正实现整装的省心和个性化的贴心，充分满足用户局部富裕需求。

用户精准画像瞄准“城市新青年”

住范儿的个性化整装之所以可以做到适应需求的个性化，是出于对用户需求的精准把握。由几位清华学霸创办的住范儿，自带“学霸”属性的，而其特征之一，就是极善于收集数据及分析。

由家居自媒体“网红”发展而来的住范儿，全网拥有数千万粉丝基础，而这些潜在的客户群体，也成为住范儿天然的“用户数据库”，并帮助住范儿拥有了更多直接与一线客户交流的机会。因此，住范儿总是能最先对于客户需求的更迭做出响应，从2017年颜值革命系列至今，住范儿几乎每年都在更迭产品和服务。

而如今，住范儿对于自己的目标客群，又有了全新的定位——“城市新青年”，这个群体聚焦于20-45岁，也是刚刚“奔小康”的城市新中产。他们可以是工程师、律师、大企业的中层领导，也可以是青年教师、普通自由职业者或是公务员。

住范儿副总裁吕鑫介绍道，“我们通过大量的沟通和调研后发现，对于整个装修流程，目标客户肯定还是希望能够省心。但我们同时又发现，几乎每一位客户在某一个品类上，都会有自己的个性化想法。”

即使受限于预算的客户，也都希望在自己的新家里，能拥有一角的“乌托邦”，这是完全属于自己的空间，他们对此有着天马行空的想象。而住范儿的个性化整装想做的，就是帮助客户实现这“局部”的“富裕”。

“卖场+整装”模式赋能空间个性化

贴合消费需求不断地革新自己，住范儿的个性化整装赋予居住空间更多的灵活性，既有了整装的省心，也将个性化发挥到了最大，这背后提供强有力支撑的便是“卖场+整装”模式。

这种模式属于住范儿在业内首创，也被称为“1+X”。所谓的“1”代表整装产品，围绕此核心住范儿不断进行迭代升级，用颜值革命颠覆自己，满足用户快速更迭的消费需求，增加与用户之间的黏性。“X”是住范儿超级家居Mall，意味着更多可能性，它也是个性化的关键支撑，消费者的多元需求在这里可以得到最大满足。

基于这个底层框架的搭建，住范儿个性化整装的迭代升级，都是兼顾“颜值+功能”的品质化升级。据吕鑫介绍，此次个性化整装就将原来的颜值革命整装套餐产品进行了升级，用户再不加价的基础上，能够得到性价比更高、品质更强的产品。

在产品方面，用户可以在卖场以成本价进行升级灵活，充分满足“局部富裕”的需求。这种“加质不加价”的底气就是超级家居Mall的自营，精选供应链对整体成本进行高效把控，给消费者提供了一套装修的最优解决方案。而提到对理想居住空间的解决方案，就不能不提住范儿的设计。

不同于整装模式下，设计工作的千篇一律或是大同小异，在个性化整装模式之下，要想让客户的个性化构想完美地“照进现实”，设计工作是整个装修工程的“排头兵”。

“我们认为，设计绝对不仅仅是简单的功能分区，它是洞察每一套户型的优缺点，最终实现空间利用最大化和最舒适的居住体验。”吕鑫强调道。住范儿组建了“1+4+N”设计团队，“‘1’是指由一位主案设计师去牵头整个设计工作。“4”则是指进一步由主材设计师、定制设计师、软装设计师、家电选配师去做更具针对性的功能设计。”

无论是哪一个环节的设计师，住范儿都承诺每位设计师不会同时服务超过4位客户，最大程度保障设计工作的品质和高效。优质的设计服务支持，让客户无论是硬装或软装改造都可实现，这也是住范儿个性化整装区别于全屋定制的关键。

“N”则是住范儿雄厚的供应链体系。目前，住范儿超级家居Mall共引进了28大品类、100+品牌、10000+选择，品类齐全。“洞察用户需求是住范儿供应链的两大核心之一。”吕鑫总结道。目前住范儿不仅拥有海量粉丝基础，同时其线上零售业务发展良好，而这些渠道的用户反馈，都帮助住范儿能在第一时间读懂市场。

“我们先知道当下目标客群们最想要的是什么，然后我们再去寻找这个品类下的最优品质和最低价格，维持超高的性价比。”吕鑫有信心地表示：“可以说，用户的任何小偏好，都能在住范儿找到。无论是客户自身还是设计师，都能从中选出最符合需求的，并且可以做到媲美进出口产品的优选标准及全网数一数二的性价比。”

对产品进行高标准甄选，将品质落实到每个细节，在施工之前把产品质量隐患降到最低。当然，最后的交付是真正检验产品品质的关键，它直接关系着居住体验感，也与装修企业口碑相挂钩。为了彻底消除消费者的后顾之忧，从设计到施工交付，住范儿推出了多项整装承诺，其中工程承诺书、水电10年质保承诺书、防水10年质保承诺书、品牌认证品质保真承诺书、闭口合同零增项承诺书、售后保障承诺书、多重设计服务保障承诺书、设计师＆项目管家双岗位服务承诺书。

可以说，消费者最关心的问题都囊括在这承诺这种，住范儿以严苛的标准要求自己、约束自己，对服务品质进行多重保障的同时，也在驱动着整装行业向着更健康的方向发展。

打造差异化优势

走通了设计服务体系和供应链保障后，交付成为重中之重，这也是家装行业长期以来最“卡脖子”的一环，如何保障交付品质，是家装行业长期难以解决的“最大痛点”之一。

承诺书对整个装修过程中的各个节点进行品质把控，对于业内聚焦关注也是痛难点居多的施工交付环节，住范儿用自有工人和一套成熟的培训运营体系来消解装修“脏乱差”问题。据悉，住范儿从两年前就开始作自有工人，被称作“范师傅”。“我们发现，客户投诉多集中于产品阶段，所以我们的自有工人是从产品安装起步。”住范儿CEO刘羡然介绍了住范儿组建“范师傅”的初衷。今年，住范儿正式将自有工人体系推广，复制到其他基础施工工人的管理体系之中，目前已实现了百分之百的工人直管、实名注册。将家装最不可控的环节建立最大的确定性。

而在产品环节，在自有卖场的支撑之下，住范儿将自己与普通装修公司彻底区别。“没有谁比我们更能保障主辅材的品质了。”吕鑫还介绍道，为进一步增强配送、安装和售后的服务品质，住范儿推出自营模式，将部分热销、优质产品的服务流程全部自营化。

“没有卖场，其实很难实现个性化整装。普通家装公司供应链完全依赖于单一品牌，单个沟通的不确定因素太多。如果用户的需求受限于家装公司的供应链，那个性化也就成了空谈。”吕鑫表示，而主营模式的推出，无疑是住范儿进一步将供应链更加确定化。

可以说，背靠着自有家居大卖场，住范儿又一次领先于行业的进行产品创新。“不过住范儿一直坚持做的，就是一站式服务。”吕鑫强调。这种一站式，可以是从毛坯到客户对新家各种“小愿景”、“小角落”都能实现，直接拎包入住；也可以是对开发商精装房局部不满意的客户，实现局部的小改造。

刘羡然曾经系统解读道：住范儿装修的模式既不是整装，也不是个性化，而是"个性化整装”。他认为，装修公司一定要尊重消费者的个性化需求，以及仅需要产品不需要硬装的精装改造的需求，提供多元化的供给。

住范儿看到了这一领域的广阔需求，也对未来个性化整装的发展很有信心。除北京的住范儿超级家居Mall外，其上海、成都的大店也都正式开业。吕鑫表示：“家装的竞争一直很激烈，未来是考验企业综合实力和中后台经营能力的战场。目前，住范儿已找准自己的差异化优势并不断迭代和升级，对于前景，十分看好。”

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