尚品宅配随心选，凭什么？

文/树懒生活Fine

01整家大热，尚品宅配另辟蹊径

2023年，定制家居行业就一个字：卷。

(资料图)

最近一两周，欧派家居、索菲亚、顾家定制等头部企业密集发布整家定制新套餐，针尖对麦芒进行营销卖点较量。

从产业端看，存量时代下的竞争更激烈，增速放缓、利润承压倒逼企业必须寻找新的增长模式；从消费端看，一站式购齐、一体化服务成为新消费需求，定制企业都往这个方向靠拢。

但是随着越来越多企业涌入“整家定制”赛道，铺天盖地的同质化套餐，行业竞争空前激烈，整个市场迅速进入到红海厮杀。越是这个时候，越考验企业的战略定力，是保守防御，还是主动进攻，是盲目跟进，还是另辟蹊径，可能每家企业的答案并不一样。

作为定制家居行业的头部企业之一，「尚品宅配」的答案是后者，主动进攻，另辟蹊径。

2月16日，尚品宅配重磅发布“随心选”全屋定制新战略。简单理解，“随心选”的新模式，是通过专业设计+个性定制+整体配套，让客户在清晰价格范围内，随心选品，全屋一站式购齐的家居定制模式，同时不受风格、款式、增项、套路等诸多限制和痛点。

“整家定制还有很多消费者需求未被满足：整家不完整、套餐套路多、定制成定型、好看不便宜、便宜品质差、优惠选择少等一系列问题都没有让消费者从中受益，企业被迫陷入价格战的漩涡。全屋定制的核心就应该让消费者随心所欲的选择，让消费者的个性化需求得到充分满足。”尚品宅配集团副总裁、尚品宅配品牌总经理李嘉聪在战略发布会上表示。

据了解，全屋定制“随心选”模式在2022年四季度就已经进行小范围市场验证，经过不断打磨试错，目前已形成完整的战略模型和赋能体系，可以总结为“1456”模型，围绕“全屋定制就要随心选”的1个核心，提出4大卖点、5大品类、6大赋能，搭建起随心选全屋定制新模式的战略模型。强化针对消费端的四大优势，涵盖柜类、宅配、软装、电器、智能家居五大品类，并通过品牌赢销、空间美学、极智系统、智慧供应链、设计工厂、全域获客六大维度对加盟商进行全面赋能。

此次的新战略发布有着重要的意义。2月13日，尚品宅配在投资者关系活动上透露，“随心选”套餐会是今年的一个抢占市场的法宝，也会是未来2-3年会持续去优化迭代的套餐模式。据悉，「随心选」新模式在市场终端取得的积极反馈也印证了消费者的认可，全国各大门店业绩逐步攀升、屡创新高。

这也意味着，“随心选”模式决定了尚品宅配未来3年的产品形态和战略重心，重要程度可见一斑。较之于整家定制模式的红海厮杀，尚品宅配没有盲目跟进，而是差异化地推出了“随心选”，还是想走出自己的节奏。

02随心选，凭什么

那么问题来了，尚品宅配的“随心选”，凭什么能成为未来2-3年抢占市场的一个战略？这种自信和底气从何而来？有哪些优势可以帮助企业找到新的增长密码。从横向行业、纵向企业、消费者三个层面来理解这个新战略。

首先，横向看行业。

定制行业的上市大潮已过去6年，有一个不争的事实是，行业高速增长的时代一去不复返，生意的难度在加大，行业进入到一个新阶段，亟需找到新的增长通路，实际上最近这几年一直在进行各种尝试，只不过真正有成果的还是少数。

话说回来，这些年，企业不管怎么折腾，有一个核心逻辑和方向始终没变：从单品定制到全屋定制，为消费者打造一站式的整体空间解决方案，提升居住的体验感，同时推动定制和成品两大行业的深度融合，赋能经销商提升产品竞争力、配套率和客单值。

变化的是，随着企业产品和服务能力的提升，所谓的“一站式”原来更多是概念和口号，如今一步步脱虚向实，逻辑真变成事实真。

各家定制企业在“取势”方面有很多共识，一站式的整体解决方案是各个企业都会主攻的方向，尚品宅配“随心选”在模式设计上同样是押的这个趋势，而未来比拼的就是哪家企业真正具备把概念变成现实的能力。

其实不管是整家定制，还是全屋定制，虽然概念上听起来有所区别，但是本质上都是为消费者打造一站式购齐的家居定制模式，让消费者无论在设计、价格、颜值、体验上都有一些新的改变，对企业的服务能力和要求不减反增。

图：尚品宅配产品-云山秘境

但现实情况是，市面上整家定制套餐鱼龙混杂，在实际消费中会受到各种各样的限制，仍然存在很多痛点，消费者的体验并没有变好，这也就失去了模式创新的意义。随心选模式的出发点，还是捕捉到了消费痛点，并提供针对性的解决方案。从行业的横向维度对比，随心选在站位上并不差。

其次，纵向看企业。

尚品宅配是定制家居行业的一个特殊样本，成长轨迹与其他定制企业略有不同。身处定制行业，但是尚品宅配选择的往往都是不一样的路，二十多年下来，逐步形成了自己独立的标签和特殊基因，善于通过数字化应用做商业模式的创新，也为行业的向前发展做了很多探索和贡献，很多业务布局、模式创新都走了前面。

进入定制行业之前，曾深耕软件行业10年，1994年开始创办的圆方软件一度是市场上的领导者，这个组织具备数字化基因和技术底蕴。2007年创办新居网，在互联网营销领域保持领先。与此同时，尚品宅配是行业较早通过工业4.0制造工厂实现大规模个性化生产，推动企业从橱柜、衣柜走向全屋定制，当全行业还在聚焦于单品定制的阶段，尚品宅配率先跨越到全屋定制行业，当全行业转向全屋定制的时候，尚品宅配已经驻扎在这个领域多年了。

圆方软件、工业4.0、新居网等几方面的能力兼顾协同，帮助尚品宅配在全屋定制行业建立起差异化的竞争优势和护城河。今天很多企业开始建立起这些能力，对尚品宅配而言，这已经是积累了一二十年的基础设施，且在企业发展史上扮演了非常重要的角色。

最直接的价值在于，成就了尚品宅配过去10年的高速增长，助力企业跻身第一梯队。今年一月，树懒生活Fine发布的《2023中国家居装修行业发展研究报告》中，对定制上市企业的过去10年（2012-2022）做了深度研究。过去十年，从收入体量看，尚品宅配的营收从2012年的7.42亿元，增长至2021年的73.1亿元，增长9.9倍，全行业第一。过去十年，营收复合增长率28.94%，全行业第一，其中，2013-2017年，复合增长率48.30%，全行业第一。

尚品宅配作为最早进入“全屋定制”的企业，也是一家具有“用户思维”的企业，善于精准抓住消费痛点，用自身优势去解决痛点。

像此次“整家定制”厮杀的战场上，尚品宅配是观察到目前定制行业的套餐，多是固定搭配好给消费者，可选择权十分有限，这跟全屋定制实现个性化家居理念是有所相悖的。所以另辟蹊径推出“随心选全屋定制新模式”，强化自身数字化及供应链优势，又做了一次模式创新。

要突破目前整家套餐的桎梏，给予消费者更大的选择权，确实需要强大的数字化能力以及供应链管理能力，而这两项，是尚品宅配所具备的优势。

第三，消费者的洞察层面。事实上，无论是大热的整家定制，还是尚品宅配的“随心选”，最后要回归到以消费者为核心，为消费者创造实实在在的价值，底层逻辑是对消费者需求的深度洞察。

家居装修是一个低频、高客单价、重决策、极度个性化的服务品类。如果企业试图把消费者可选产品框定在一个小范围，本质上是一种对诉求和期待的抑制，不应该让商业模式来决定消费者的需求，而应该让商业模式根植于消费者需求上，每个消费者都有自由选择的权利。尤其是全屋定制行业，个性化的特征更不能被抹杀和融化，这是基本功。否则就脱离了全屋定制的价值和意义，消费者也不会满意。所以，给消费者松绑，把选择权还给消费者，代表了一种更友好的服务模式。

怎么能够实现这种模式的落地？至少需要两方面能力，第一，数字化技术，数智驱动，从单一环节的效率提升到重塑价值链的商业模式转型；第二，强大的供应链。

数字化技术是支撑“随心选”模式营销获客和实现成交的关键力量，这是任何一家企业非常重要的能力。在营销获客端的流量维度，随心选模式帮助加盟商搭建获客渠道和私域流量池，在流量越来越贵，转化率越来越低的困境下，实现低成本流量触达，通过小程序矩阵实现与用户的互动，将流量转化为量尺机会。

在转化成交的设计维度，尚品宅配为设计师搭建专属的“AI设计工厂”，对客户提出的需求进行客户画像描绘，并给予设计师随心选专区符合客户画像范围的产品进行搭配，助力设计师能够精准、快速为客户做出最优方案，提升成交率，做大产值。全面打通营销、设计、转化，需要对技术和产业，以及两者的结合有比较深刻的认知，这恰恰是尚品宅配的基因和擅长所在。

在供应链这一环，尚品宅配随心选构建了智慧及体验型供应链平台，与芝华仕、喜临门、CBD等超过100家细分头部品牌达成紧密合作，汇聚了超5000款产品，“多快好省”，基于产业链能力打造一个共赢生态圈，打造丰富的供给，赋能加盟商在抢占市场时有足够的优势，通过数字化工具、定制化的产品、最优的产品配套和服务组合协同，来提升用户体验，真切创造消费者价值，为推动全屋定制行业迈向5.0时代的新阶段打下坚实基础。

定制企业的责任和使命在于，运用自己的专业能力，真正从消费者利益出发，去链接到市场上的优质供给，最大程度提升消费者的选择丰富度，不去刻意引领、甚至“绑架”消费者去接受某种特定的设置，呈现给消费者的供应链和服务链永远都是最优的、最确定的，企业的竞争力自然不会差，消费者的参与感、信任度也会提升，这是最值得奔赴的方向。

结语

过去十年算得上是定制行业的黄金十年，很多公司都是其中的受益者，即便整个行业上行压力加大，但是市场足够大、赛道活力足，2023年的PK战已经打响，随着市场的参与者越来越多，竞争注定是比以往更激烈，各家已经摩拳擦掌，谋求更大的发展空间，没有了躺赢的市场红利，未来几年的增长一定是更有质量、更能体现实力。

于尚品宅配而言，手里依然有不错的牌，就看怎么重新激活此前沉淀下来的优势和能力，在“随心选”的新商业模式上产生更大的价值，是值得挖掘和期待的。

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