LESDO现在的发展情况怎样 蓝城兄弟是做什么的？ 全球即时

#2021雪球金牌投资策略会# 

【出席嘉宾】IR总监 孔令令

(资料图片)

【企业概况及业绩亮点】

对于蓝城兄弟到底是一家什么样的公司，其实我们公司的背景已经说明了一些，大家看到它是彩虹旗，彩虹旗是对全球性少数人群的代表也就是LGBTQ人群，包括GAY、LES、双性恋、跨性别以及酷儿的性少数人群。蓝城兄弟成立于中国，它的使命是为了服务全球的LGBTQ人群，提供全生命周期的服务。我们是在美国上市的粉红经济领域第一股。

我想简单地和大家介绍一下蓝城兄弟的历史，蓝城兄弟这家公司真正的前身是淡蓝网，成立于2000年，由我们公司的创始人、董事长兼CEO耿乐，在秦皇岛的家里用一台电脑、租了一个服务器建立的。想和大家介绍一下，同性恋这个词在20年前，在社会上大家比较避讳，1997年前同性恋还被定义为流氓罪，到2001年同性恋才被移出了精神病清单。

这20年的发展，大家能感受到的，就是性少数人群在逐步走入大家的视野，但在20年前，作为一名同性恋者，他们很难在线下或者公开的场合找到自己的归属，这也就是为什么耿乐称其建立淡蓝网，是为了给全国的同性恋尤其是男同人群，找到一个通过网络虚拟的身份进行沟通和倾诉的平台。在淡蓝网网站从2001年到2006的阶段，就是他一个人（在运营）。他当时的工作是警察，白天工作，晚上维护淡蓝网，和网友进行沟通。直到2006年，通过六年的网站运营，他结识了一群好朋友和志愿者，一起通过淡蓝网和公益推动社会对性少数群体的认知。直到2011年，蓝城兄弟公司才正式成立于北京，2012年Blued这款软件推出，在短短几个月的时间里，Blued MAU达到了数十万的规模，这也源于淡蓝网多年来的运营给Blued带来的起步流量和运营经验。

从2012年到现在八年的时间，软件进行了很多更新，从社交软件发展到社区，它承载更多的使命，对于同性用户来说不仅是一个沟通交流的地方，耿乐也首次提出了“互联网+艾滋病防治”的概念，依托于淡蓝公益这个品牌在中国进行艾滋病的科普和防控，履行社会责任。2012年到2020年，公司经历了A到D轮的融资，2020年7月份，成功地在纳斯达克上市，净融资额8480万美金。

2020年12月底，我们的应用覆盖170多个国家地区，累计有7200万注册用户，最后一季度MAU 760万，注册用户和MAU有近一半在国内，近一半在海外。在海外市场中，我们主要的市场是东南亚国家，因为文化比较相近，很多中国公司出海首先都选择东南亚、东亚这些国家，在中国我们是勿庸置疑的市场领先者，在印尼、印度、泰国、越南等国家市占率也均为绝对领先的地位。

大家一定很好奇，全球到底有多少性少数人群，或者大家觉得周边或多或少感觉到有很多性少数人群，根据沙利文的最新行业报告，截止到2020年，全球大概5.1亿性少数人群，绝大多数分布在亚洲和北美。如果用全球人口70亿来算，LGBTQ的人口渗透率大概是7%，通常来说全部人口的5%到10%自我认同为性少数人群。

我相信大家能感知到，其实随着社会的包容度越来越强，或者2000年之后出生的人群，也就是年轻一代越来越敢于在公开场合表达自己的性取向，这也是我们看到的一个趋势。    

我们的业务所处行业发展预期，在线社交娱乐还是处于一个高增长的阶段，但有一点特别想提醒大家，也是想借此机会和大家沟通交流，LGBTQ领域的直播，在未来五年的增长率远高于网络社交的增长率，为什么是这样？大家觉得在中国直播是增长很平稳、过了红利期的行业，目前中国的直播业务发生或者成熟度非常高，中国的直播已经从最开始的秀场模式，现在到了游戏直播、真人秀直播或者户外直播的多种模式。

中国发展驱动因素和很多海外的直播是不太一样的。中国和亚洲的直播很多是打赏驱动，但我们看到在美国和欧洲地区，直播更多偏向于社交类，而不是经济驱动类。2020年前，美国很多社交软件此前没有实时视频功能，在疫情爆发后，视频直播功能才启动并得到了广泛的应用。模式主要是一对一，还有非常小范围一对十几的直播模式，这是欧美人喜闻乐见的直播模式，和中国千人万人的直播非常不一样，也就是它的底层驱动还是社交，我们看到海外的直播增长空间还是非常大的。

接下来介绍一下公司现有的业务，公司的底层业务逻辑是基于社交，一共涵盖三款软件。自我研发的Blued软件，7月份我司上市后收购的一家国内领先的女性社交平台LESDO，在去年12月份又收购了国内领先的男性社交平台翻咔。

这三款软件覆盖了更多的LGBTQ人群，这三款软件的目标用户也有所不同。Blued是更大众、更下沉的一款软件。翻咔相对来说更小众，用户画像更年轻，大多位于一二线城市。Blued是以地理位置定位的社交，打开首页能看到附近的人，你可以选择聊天。翻咔采用左滑右滑的模式，更受年轻人的欢迎。我们以社交流量为入口，逐步在社交产品上增添更多社区属性，提供更多元的内容和服务。

经过Blued多年的运营，我们发现我们的用户不仅是上软件找朋友，而是寻找精神家园。用户可以进行内容分享、使用强社交场景的直播功能。

我们近两年推出了会员付费的业务，主要有两个功能场景：第一是定制化的个人资料展示，第二是为提高社交效率设计的特别功能。付费用户可以通过曝光、呼唤等功能有效地提升他在平台上的交友效率。基本上会员的付费形式分为两种，一个是订阅模式，一个是按次付费模式。

HIV等疾病是性少数人群十分关注的安全议题，对于大多数人来说，对HIV相关疾病的认识非常有限，但作为一家拥有公益“基因“的企业，用户现在可以通过我们的应用预约，在全国七千多家机构进行免费的HIV检测、咨询。多年来我们积累了很多HIV相关的服务人员和志愿者，也积累了广大的用户基础。

我们发现，涉及HIV等疾病的相关咨询，很多用户由于隐私问题，很难从有限的线下医疗机构获取信息和服务，所以线上咨询就变成了很好的流量入口，同时也是男性群体的刚需，由此我们推出了荷尔健康的服务，目前主要专注于HIV的相关咨询和药品销售。

HIV目前是可以有效预防和阻断的，如果发生了高危行为，服用相关的阻断药物可以预防HIV的感染，如果长期服用Prep药物，可以有效预防感染HIV。由于HIV预防和阻断药物在中国的普及率很低，我们认为有巨大的发展空间。另外，HIV感染者虽然享受免费治疗药物，但他们去就医仍旧容易面临就医歧视。我们为HIV感染者提供一系列的线上诊疗和咨询服务。

当然，因为我们有荷尔健康这个平台，除了相关的HIV产品销售之外，我们还有一些附加的产品和服务，比如售卖男性隐私类健康、保健类产品。男性健康是一个巨大无比的市场，我们也获得了互联网医院经营的全牌照，将打造专注于男性健康的互联网医院平台。

我们最新的调研数据显示，2020年每个用户平均每天打开20多次我们的应用，2019年这个数据是16次，每天停留的时长是50多分钟，这个数据在2019年是60分钟，这说明用户行为的改变，他打开的次数更多，而停留的时长越短，也就是说越来越多人使用软件的社区类频道的时间更多了，这对于我们来说是一个很好的趋势。

活跃用户的次月留存率是66.3%，这和2019年的71%是有下降的，这个下降主要是因为在2020年我们做了很多国际扩张。对国际用户使用习惯的理解和我们的产品运营调整需要时间，所以MAU次月留存和2019年比有下降。DAU/MAU比例基本上没有变，都是在43%左右的水平。DAU/MAU是非常有代表性的粘性数据，用户使用你的APP频率越高越好。

下面介绍我们的管理团队，耿乐已经和大家介绍过，代理CFO孙俊辰是四大出身，有很多年财务管理的经验，首席技术官也是有大厂经验的背景。

因为大家都知道，作为一个社交公司，我要分析用户才能规划好产品，这和所有其他社交产品是一样的，因为我们对于用户数据的保护，其次是因为我们对于内容的监管非常强。无论是在国内还是国外，我们的产品只能是18岁以上的用户使用，我们通过各种技术手段和人工进行干预。

我们来看看公司未来的发展规划。我们在现有的市场要把产品做得更好，增加用户留存，发挥用户长生命周期的价值。当然，我们也通过各种方法覆盖更多的LBGTQ人群，比如说收并购。

还有重要的一个发展策略，也就是国际扩张策略，我们有近一半的用户其实是在海外，我们现在主要的优势地区在东亚和东南亚地区。国际上有一个非常强有力的竞争者Grindr，它是一个非常老牌的男同软件，它有十几年的运营历史，在美国、拉美、欧洲占据市场领先地位。

Grindr在东南亚地区运营不佳原因有两点，第一，Grindr的产品相对比较老化，它的业务模式非常简单，就是LBS找人，通过会员服务收费。其次是通过广告变现，广告位很多，影响免费用户使用体验。第二，东南亚地区用户迁移成本相对比较低，乐于尝试更有创新的产品。Grindr的商业化程度很好，因为美国、欧洲、拉美，相对东南亚来说是高净值国家，用户付费意愿高。

我们从去年年底进入拉美市场，将面临和Grindr的竞争，我们期待在今年下半年可以和大家分享这个结果。

关于收购两个产品的介绍。截至目前LESDO在产品更新的阶段，有一个非常好玩的市场现象，大家看到国际上有男同的产品，但没有看到国际上有女同的产品，大家可以看到有女性交友软件，为什么没有女同产品呢？女同软件是一个伪需求？现在LESDO对我们公司的定位就是持续的研发和升级，我们要摸清楚女同到底想要什么，不断打磨产品。翻咔是去年12月收购的，但翻咔的收入结构和Blued不同，更多收入来自于会员服务,收入结构更加健康。

下面主要介绍公司财务情况。首先收入结构，直播占了公司收入大头，80%多。会员和健康业务因为推出不久，收入占比比较小，但增长潜力和势头是非常好。广告不是我们的收入重点，整个应用广告位就五六个，我们对广告做得非常谨慎，因为我们不想打扰用户的使用习惯。

去年公司全年收入近10亿，同比增长36%。四季度同比有一点放缓，我们在直播方面做了一些结构性，希望直播生态更加健康，对公司稍稍有一些短期影响，但我们非常有信心，这个短期的影响会在这个季度慢慢地有所好转，直播调整后的发展曲线在下半年会完全体现出来。海外收入发展良好，去年有近10%的收入来自于海外，但要考虑到有近50%的用户在海外，商业化进程非常早期，因为我们的市场都是一些东南亚地方，付费习惯还需要培养。

公司整体毛利率在稳步提升，毛利率提升主要来自于直播分成比例的降低，以及高毛利会员业务的贡献。基本上随着公司规模效应的提升，技术费用和管理费用能显示出规模效应，占比会逐步下降。市场营销费用占收入比基本持平，因为我们要不断进行海外扩张，从今年开始，我们就一直在拉美地区重资投入，我们公司非常有信心在下半年能够看到拉美地区有所起色。

【精彩互动】

提问1：LESDO现在的发展情况怎样？

蓝城兄弟：LESDO现在的发展在稳步提升，LESDO从去年8月份收进来，做了两次重大的产品改版，比如catch的功能，catch就是你登陆以后，根据你的使用情况给你推一些和你匹配度比较高的人，你可以去“抓”她。

提问2：LESDO现在有多少人？

蓝城兄弟：LESDO团队的规模在持续根据运营和研发需求进行调整，因为打造LESDO的产品力是目前的第一要素。近期，我们会在LESDO上线“我在”的功能，就是我在线上，我发一个我在的状态，那周边同时在线、又和我匹配的人就能够看到，我们能够迅速开启聊天。

很多社交软件，如果只是左滑、右话，如果这个人不在线，就很难聊天，但是“我在”的应用，就是同时在线的时候，能够迅速达成对话。

我们为什么把很多精力投在LESDO的产品革新上，因为现在没有任何一款女同软件能够跑出来，跑出来的意思是不仅有用户，还能够赚钱，现在还没有。所以，LESDO现在也是少量的放在市场营销，更多是放在产品升级上。

提问3：现在有没有回购的计划？如果有回购，大家会在什么样的情况下选择回购？

蓝城兄弟：公司现金帐户上截止去年年底有将近1亿美金的现金。从今年的市场情况来看，暂时没有计划大规模的收并购动作，我们对额外的现金需求没有那么高。如果没有现金需求或者没有找到更好的现金利用方式，公司会视需求考虑回购计划。

提问4：你们的投资盈利有没有自己的规划？盈利的规划是怎样的？

蓝城兄弟：我们暂时没有对公司实现整体盈利的计划，但同时也有可能因为业务的快速发展实现单季度盈利。目前公司若计划实现盈利相对是简单的，就是减少海外投放等业务扩张的支出，但是这不是公司现在的战略布局所想要的。

提问5：从会员的数量来说的话，有没有具体的数据可以说明一下？

蓝城兄弟：拉美地区去年11月份出了新版本，到今年的2月份，拉美地区的MAU实现了翻倍的增长。但近760万MAU里面，有近一半是在海外，其中拉美地区有超过100%的增长，在整体MAU中是很难体现出的，因为它的绝对增量是相对较小的。

提问6：社区的拓展可能性很多，有没有考虑更多的商业模式？

蓝城兄弟：社区的确可以做很多的事情，我们一直在思考，我们有流量、社区，为什么不做广告？我们为什么不做游戏？很多人都问我们这些问题，为什么我们不做呢？我们的核心观点是做这些有没有对用户产生真正的价值？

我们做这个服务有没有真正解决用户的刚需，比如为什么我们要走健康这条路？就是我们的用户在别的平台是解决不了他健康相关的诉求，所以我们才去做。而其他行业或者是其他人来做这个的成本又是很高的，因为我们在HIV防治公益领域积累了多年的经验。虽然健康业务看起来投入大、见效比较慢，但符合公司整体的策略。

提问7：Soul的软件里面，它的收费模式又不太一样，你们有没有从这方面考虑过，有更多会员收费的方式？

蓝城兄弟：（同行业的调研分析和商业化探索）这个是肯定有的，无论是直播还是会员，这方面的业务肯定是不断更新迭代，因为社交是使用非常高频和更新特别快的文化属性。

提问8：你们对会员的收费模式，从哪些地方收费？

蓝城兄弟：我们当前的策略是增加更多的功能和服务。我们内部在研发和孵化的产品非常多。我们根据本地化的需求，在每一个国家和地区主推的收费模式和收费项目不是完全一样的。